Posturas complementarias en la negociación | Cómo la postura afecta la negociación

P: Si estoy negociando con otra persona y tiene una postura grande y dominante, ¿es mejor para mí retroceder y actuar de la misma manera, o relajarme y parecer más relajado?

R: Existe evidencia de que es mejor complementar la postura del otro negociador en lugar de intentar dominar la sala usted mismo. Da como resultado mejores resultados para ambas partes.

ANTECEDENTES



Un grupo de investigadores empresariales de UCLA y Stanford realizó una serie de experimentos sobre postura y negociaciones y publicó los resultados en 2015 en la revista Negotiation and Conflict Management Research.

Investigaciones anteriores sugieren que un postura dominante (voz fuerte, poses de grandes cuerpos, etc.) pueden mejorar la posición de uno en una negociación. Sin embargo, tiene efectos negativos Además, aleja a todos los demás en la habitación y les causa más estrés a todos.

  • Si está negociando con alguien en realidad necesita llevarse bien más tarde, entonces todos los comportamientos dominantes podrían lastimarlo a largo plazo.

Pero que si estás en una negociación con alguien que ya ha adoptado la pose dominante ¿Un tipo grande y duro que está tratando de empujar a todos? ¿Deberías “combatir fuego con fuego” y asumir la misma postura? ¿O deberías relajarte y dejar que él maneje el espectáculo tácticamente?

Lo complicado de las negociaciones es que no siempre son de suma cero (un lado gana, un lado pierde). Hay puntos de negociaciones donde ambas partes desean el mismo resultado - y algunos puntos que importan a un lado pero no al otro.

  • Por tanto, es más complicado que un lado consiguiendo a todos los que quieren.

EXPERIMENTO 1

En el primer estudio, los experimentadores probaron su primera hipótesis: ese dominio lleva a una persona a afirmar sus posiciones y preferencias, y esa sumisión lleva a una persona a hacer más preguntas para ver cómo ambas partes pueden beneficiarse.

Reclutaron a 90 participantes para participar en una negociación simulada.

En la negociación, los participantes recibieron la siguiente información:

Formaban parte de una empresa que planeaba fusionarse con otra empresa.

  • Hubo 6 términos que afectaron el futuro de su empresa.
    • Cada término tenía 5 resultados potenciales, cada uno con su propio nivel de puntos (cuanto mejor sea el resultado para la propia empresa, más puntos obtendrá una persona).
    • Así, una persona intenta asegurar el mejor resultado para su propia empresa, obteniendo así más puntos.
    • Uno de los problemas fue 'distributivo, ”Lo que significa que era un juego de suma cero. Si un lado obtuvo un resultado más alto, el otro lado obtuvo uno más bajo.
    • Uno de los problemas fue 'congruente, ”Por lo que fue posible que ambas partes consiguieran puntos altos.
    • El resto de los problemas fueron 'integrador, ”Para que cada uno fuera más importante para un lado que para el otro. Si las dos partes trabajaran juntas en esto, podrían obtener los mejores resultados para ambas partes.
  • A un grupo se le indicó que mostrara lo siguiente DOMINANTE comportamientos:

Tomando las riendas de la conversación

Hablando en voz alta

Asegurarse de que se entiendan sus opiniones

Interrumpir a los demás a menudo

Invadir el espacio personal de los demás

    • Posturas corporales expansivas
  • A un grupo se le indicó que mostrara lo siguiente SUMISO comportamientos:

Tratar al otro lado con respeto

Hacer que la contraparte se sienta competente

Ponerse de acuerdo con la contraparte siempre que sea posible (sin sacrificar los propios goles)

Elogiando al otro lado

Postura física cerrada (cruzar las piernas, mantener las rodillas juntas, mantener las manos juntas, etc.)

  • Un grupo no recibió ninguna instrucción particular sobre el comportamiento.
  • Luego, los investigadores simplemente preguntaron a las personas cómo se comportarían durante la negociación, para ver qué lado tendría más probabilidades de afirmar sus puntos de vista y qué lado sería más probable que hiciera preguntas.
  • Durante esta fase, no tuvo lugar ninguna negociación real.

RESULTADOS:

  • Como predijeron, el El grupo DOMINANTE tenía más probabilidades de afirmar sus puntos de vista.

los El grupo SUMISIVO era más probable que hiciera preguntas.

  • Adicionalmente, el grupo SUBMISSIVE era más probable que pensara en formas de satisfacer ambos conjuntos de intereses, mientras que la El grupo DOMINANTE era el que tenía menos probabilidades de hacerlo.

EXPERIMENTO 2

Esta vez, se reclutó a 198 participantes para un estudio sobre negociaciones uno a uno. En este estudio, se llevaron a cabo negociaciones reales.

Los negociadores siguieron las mismas instrucciones que en el Experimento 1 (dos empresas se estaban fusionando y estaban negociando por su parte).

  • También fueron puestos en dominante y sumiso grupos.
  • A los puestos en el grupo DOMINANTE se les dijo que Las poses dominantes y poderosas pueden dar a las personas una ventaja en las negociaciones. (se les dieron las mismas instrucciones de dominancia que en el Experimento 1).
  • A los puestos en el grupo SUBMISIVO se les dijo que ser demasiado dominante en una negociación puede ser contraproducente y una estrategia para evitarlo es desarmar al oponente mediante comportamientos sumisos (también se les dieron las mismas instrucciones sumisas que en el Experimento 1).

Reunieron a los negociadores al azar para una negociación uno a uno, con la observación de evaluadores independientes. Las posibles combinaciones fueron:

DOMINANTE-DOMINANTE

DOMINANTE-SUBMISIVO

SUBMISIVO-SUBMISIVO

  • Luego, ¡pasaron por las negociaciones simuladas!

RESULTADOS:

Las negociaciones con el PEOR Los resultados fueron aquellos en los que los negociadores uniformemente emparejados (dos dominantes y dos sumisas).

Recuerde: no fue un juego de suma cero. Había partes del juego donde el los negociadores debían trabajar juntos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

  • En el DOMINANTE-DOMINANTE parejas, los dos negociadores solo cuernos cerrados e intentaron aplastarse unos a otros. El resultado fueron malos resultados para ambos negociadores.
  • En el SUBMISIVO-SUBMISIVO pares, Ninguno de los negociadores quiso hacer valer sus propios puntos de vista. y acaba de hacer preguntas a la otra persona. No se hizo nada. Una vez más, hubo malos resultados para ambos.
  • Sin embargo, en el SUBMISIVO-DOMINANTE pares, un negociador tendía a equilibrar al otro. El negociador dominante haría valer sus necesidades y el negociador sumiso desarmaría al dominante haciendo preguntas que permitirían que ambos se beneficiaran mutuamente.
  • Cuando había un lado dominante y un lado sumiso, uno pensaría que el partido dominante sería el beneficiario de la situación. Pero eso no es lo que pasó. Cuando los dos lados se complementaron, ninguna de las partes obtuvo significativamente más puntos, ambos se beneficiaron mutuamente.

EXPERIMENTO 3

  • Esta vez repitieron el Experimento 2, solo que esta vez agregaron negociadores sin instrucciones.
  • Tal vez se obtendrían mejores resultados si la gente actúa naturalmente sin recibir instrucciones especiales de negociación?
  • Se reclutó a 226 participantes para este estudio.

RESULTADOS:

  • Hacer que las personas actuaran de forma natural sin instrucciones dio como resultado peores resultados que darles instrucciones.
  • En otras palabras, realmente hubo beneficios de instruir a las personas en comportamientos complementarios (dominación versus sumisión).

DISCUSIÓN

¿Qué aprendemos de este conjunto de estudios?

  • Ser DOMINANTE en una negociación no siempre da como resultado los mejores resultados para todos. Todo depende de con quién esté negociando.
  • Si la otra persona tiene una personalidad fuerte, fuerte y dominante, entonces tratar de igualar la personalidad de esa persona reducirá los resultados para todos.
  • Igualmente, Si está negociando con alguien que es callado, respetuoso y generalmente sumiso, entonces igualar las acciones de esa persona resultará en que no se haga nada.
  • Los resultados de negociación más poderosos fueron el resultado de la complementariedad de las dos partes. Uno de ellos asumió el papel dominante, otro asumió el papel de sumiso.

Referencia

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z. y Neale, M. (2015). Los beneficios de la complementariedad del dominio en las negociaciones. Investigación sobre negociación y gestión de conflictos, 8(3), 194-209. Enlace: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract