Vestimenta formal y negociación | Cómo la ropa formal afecta las oportunidades en la negociación

P: ¿Usar ropa formal mejora mis posibilidades en una negociación? Si es así, ¿por qué?

R: Sí, existe evidencia científica de que usar ropa formal mejora el poder de negociación. También hay algunas pistas que podrían sugerir por qué se produce este efecto.

INTRODUCCIÓN

Dos investigadores de dos universidades diferentes, la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign y UC-San Francisco, conjuntamente publicó un artículo en el Journal of Experimental Psychology en 2014 sobre los efectos de la vestimenta formal en la negociación.



Los investigadores analizaron investigaciones anteriores que sugieren que las personas con dominio social y una clase social más alta tienden a ejercer el mayor poder en cualquier negociación.

Plantearon la hipótesis de que si dos personas estuvieran negociando, la que tenga mayor dominio social obtendrá una ventaja, mientras que la que tenga menos dominio social estará en desventaja.

Posiblemente, solo usar ropa asociada con el dominio social podría provocar un cambio mental en dos negociadores. ¿Es esto cierto?

EXPERIMENTAR

Para este experimento, los investigadores invitaron que dos participantes vengan al laboratorio de psicología al mismo tiempo.

  • Los 128 participantes masculinos adultos fueron reclutados para el estudio a través de Craigslist en el Área de la Bahía de San Francisco.
  • Cada par de participantes confirmó que no conocían a la otra persona en la vida real.
  • Los participantes pertenecían a una variedad de clases socioeconómicas (desde la educación secundaria hasta la universidad y una variedad de salarios).

Cuando aparecieron los participantes, estaban se les dio al azar un atuendo para usar y se les indicó que se miraran en un espejo. El atuendo era:

  • Formal (traje negro, camisa blanca, calcetines negros y zapatos de vestir negros).
  • Casual (pantalón de chándal azul, camiseta blanca y sandalias de plástico de Walgreens).
  • Neutral (los participantes permanecieron con la ropa con la que se presentaron).

Mediciones:

Todos los participantes dieron una muestra de saliva antes de que comenzara el experimento.

A la mitad de los participantes se les proporcionó equipo de medición fisiológica para que se adhirieran a sus cuerpos.

Las medidas fueron de:

  • Abstinencia cardíaca vagal (una forma de medir la variabilidad entre los latidos del corazón)
  • Frecuencia cardiaca
  • Respiración
  • Estado emocional fisiológico
  • Procedimiento:

Los dos participantes se conocieron y se sentaron en la misma habitación.

A cada participante se le dio un carpeta confidencial que incluían información sobre una empresa hipotética y se les dijo que iban a actuar como director financiero de esa empresa.

Cada uno de ellos interpretó el negociación de la venta de una planta de fabricación (uno era el comprador, otro era el vendedor) y fueron instruidos para discutir entre ellos el precio de la planta de fabricación. A ambos se les dijo, de manera confidencial, que el precio justo de mercado que beneficiaría a cada parte por igual era de 20,5 millones de dólares.

  • Podrían exigir más, menos o igual a ese precio justo.

También tenían información sobre la cambios en el mercado inmobiliario, el costo de construir una nueva planta, etc. que serían relevantes para sus negociaciones.

A cada participante se le dio incluso consejos sobre cómo negociar (por ejemplo, evite conformarse con una oferta injusta, tomar el tiempo completo asignado para el acuerdo, esperar más de una primera oferta).

La negociación fue limitada a 6 minutos.

RESULTADOS

Después de la 'negociación', se recopilaron varios puntos de datos, incluidos si los participantes se sintieron poderosos y cuáles fueron los resultados de la negociación.

Los resultados de la negociación se midieron en términos de número de concesiones hechas y ganancias obtenidas en el trato (la cantidad por encima del precio justo de $ 20.5 millones de dólares).

  • Las concesiones se midieron de esta manera: registraron el oferta inicial, y luego registró cuántas veces un participante estaba dispuesto a cambio / compromiso su oferta.

No solo midieron el efecto de usar determinada ropa, también midieron el efecto de negociar contra alguien con determinada ropa.

Beneficios:

  • Descubrieron que los participantes que usaban ropa formal obtenían ganancias significativamente más altas (alrededor de $ 2 millones más) que los que no lo eran.
  • Los participantes casuales o neutrales no difirieron significativamente en las ganancias.

Concesiones:

  • Los participantes ocasionales hicieron muchas más concesiones que los que vestían ropa formal.

Testosterona:

  • Los participantes que vestían ropa informal tenían niveles de testosterona significativamente más bajos después de hacer la negociación.
  • Los participantes con ropa formal no cambiaron en testosterona.

Abstinencia cardíaca vagal:

  • Cuando una persona estaba negociando contra alguien que vestía ropa formal, mostraba signos de reactividad en su retraimiento vagal cardíaco (experimentaron fluctuaciones en su reactividad nerviosa consistente con sentirse atentos a las amenazas).

Sentido de poder:

  • Cuando una persona estaba negociando contra alguien que vestía ropa formal, se sentía menos poderoso.

DISCUSIÓN

El estudio encontró una serie de efectos de la ropa en la negociación, tanto en los usuarios como en los perceptores.

Usar ropa formal:

Beneficios significativamente mayores de la negociación.

Usar ropa casual:

Aumentó significativamente el número de concesiones que hizo un negociador.

Disminuyó la testosterona de un hombre.

Adicionalmente, negociar contra alguien que use ropa formal (si el perceptor estaba en ropa neutral o casual):

Aumentó la percepción de amenaza en los nervios de una persona.

Disminuyó el sentimiento subjetivo de poder de un hombre.

Todo esto sugiere que la hipótesis del investigador era correcta:

La ropa formal es un signo de dominio y estatus social.

Por tanto, aumentará el poder de negociación en un hombre que viste ropa formal, y reducirá ese poder en quienes están negociando contra alguien con ropa formal.

Cuando las personas usan ropa de cierta clase social, obtienen los beneficios de esa clase (y se comportan de manera consistente con esa clase), sin importar cuán ricos sean en realidad.

Referencia

Kraus, M. W. y Mendes, W. B. (2014). Los símbolos sartoriales de la clase social provocan respuestas fisiológicas y de comportamiento coherentes con la clase: un enfoque diádico. Revista de psicología experimental: General, 143(6), 2330-2340. Enlace: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264