Apretones de manos y persuasión | La forma en que se estrecha la mano es importante al crear una impresión

P: ¿Qué ha descubierto la ciencia sobre apretones de manos en primeras impresiones y negocios?

R: Parece ser muy importante si se da la mano y CÓMO se da la mano, según la investigación del comportamiento. Puede influir en lo persuasivo que eres y en el tipo de primera impresión que das. Dos estudios pueden darte una idea de esto.

ESTUDIO 1 - Apretones de manos y cumplimiento

En un artículo publicado en 2013 en la revista Social Behavior and Personality, algunos investigadores del comportamiento intentaron examinar el efecto de un apretón de manos en el cumplimiento de una solicitud.



  • ¿Qué quieren decir con cumplimiento?

En este caso, se refieren a si algunos abogados de puerta en puerta podrían hacer que la gente donar dinero a una organización benéfica.

  • En el estudio, se reclutó a dos mujeres francesas de 20 años para que fueran de puerta en puerta para una organización benéfica (dinero para niños pobres en Madagascar).

Tenían etiquetas de nombre y se les dio una tono estándar para expresar palabra por palabra.

Los reclutas no conocían el propósito del estudio.

  • La mitad del tiempo Los reclutas recibieron instrucciones de darse la mano al comienzo de su discurso.. La otra mitad del tiempo solo se les ordenó dar el tono (sin apretón de manos).

RESULTADOS:

  • Cuando los reclutas no se dieron la mano antes de dar el discurso de venta, el 53,3% de los ocupantes de la casa donó dinero a la organización benéfica.
  • Cuando los reclutas se dieron la mano, ¡esta cifra saltó al 95,5%!
  • Un buen apretón de manos antes de dar un discurso de venta. casi duplicó la tasa de éxito.

ESTUDIO 2 - Calidad del apretón de manos

Pero el calidad ¿De un apretón de manos marcar la diferencia? ¿Qué cualidades busca la gente en un apretón de manos?

Un grupo de investigadores publicó un artículo en 2008 en el Journal of Applied Psychology para responder a estas preguntas.

  • A 98 estudiantes universitarios de una clase de preparación profesional se les concedieron entrevistas simuladas con varios entrevistadores.
  • Cada estudiante estrechó la mano de 5 “evaluadores de apretones de manos” durante el evento (los estudiantes no sabían que sus apretones de manos estaban siendo evaluados).
  • Cada uno de los 5 evaluadores había sido capacitado para calificar los apretones de manos para:
  1. Integridad de agarre
  2. Fuerza
  3. Duración
  4. Vigor
  5. Contacto visual al agarrar las manos
  • Los 5 de estos aspectos se promediaron en un puntaje general de apretón de manos

Los voluntarios de las organizaciones locales de recursos humanos (estos estaban separados de los evaluadores de apretón de manos) luego realizaron una entrevista de trabajo con los estudiantes universitarios y luego dieron una recomendación de contratación final.

Los estudiantes también tomaron un Inventario de Características de Personalidad que otorga puntajes para una versión de los 'Cinco Grandes' rasgos de personalidad (cinco rasgos muy comunes que se miden en psicología y se utilizan para predecir muchos aspectos de la vida de una persona).

  1. Escrupulosidad
  2. Extroversión
  3. Amabilidad
  4. Estabilidad emocional
  5. Abierto a la experiencia

Los estudiantes universitarios también fueron grabados en video durante unos segundos mientras estaban sentados en el evento. Cuatro evaluadores separados (independientes de todos los demás evaluadores) calificaron el atractivo físico y la apariencia profesional de los estudiantes.

RESULTADOS:

La calidad del apretón de manos marcó la diferencia en si el candidato fue 'contratado'. Las calificaciones más altas en todas las cualidades del apretón de manos (integridad, fuerza, duración, vigor, contacto visual) y la calidad general del apretón de manos se asociaron significativamente con una mayor probabilidad de que el candidato fuera considerado 'contratado'.

Los extrovertidos (aquellos que eran extrovertidos y les gustaba estar rodeados de personas) también tenían más probabilidades de ser 'contratados'. Ningún otro rasgo de personalidad marcó una diferencia significativa.

Las personas con buenos apretones de manos tenían más probabilidades de ser extrovertidas.

Curiosamente, Las personas con buenos apretones de manos también tenían más probabilidades de vestirse de manera más profesional..

INTERPRETACIÓN:

¿Qué podemos sacar de estos resultados?

Parece que el los candidatos destacados tenían un grupo de rasgos importantes:

  • Lo pasaron bien apretones de manos que eran:
  • Que tenia mas vestido profesional que otros
  • Ellos eran extrovertido y social

Completo (¡sin agarrar los dedos! Un apretón de manos incompleto es una distracción incómoda)

Fuerte (no aplastes sus manos, pero la fuerza está asociada con una voluntad fuerte, motivación y determinación)

Largo (no sacuda ni un segundo y luego se aleje, esto implica miedo o evitación)

Vigoroso (se llama apretón de manos por una razón)

Asociado con el contacto visual (esto muestra que la persona con la que te estás reuniendo es la persona más importante para ti en ese momento y tiene toda tu atención)

  • Todos estos rasgos parecían ir juntos.

Los investigadores también determinaron que un buen apretón de manos comunicaba las altas habilidades sociales de la persona.

Se pueden aprender buenos apretones de manos y vestirse mejor con la práctica.

UNA ÚLTIMA NOTA:

'¡Pero no soy naturalmente un extrovertido!' podrías decir.

No se quede corto aquí. Las investigaciones han demostrado que es cierto que algunas personas son naturalmente más extrovertidas y otras más introvertidas. PERO no todo el mundo es completamente uno u otro.

Si eres introvertido, esto no significa que no puedas ser extrovertido o sociable. Simplemente significa que ser extrovertido te está agotando. Pero tienes un lado sociable que se puede practicar y usar si es necesario.. Pero depende de ti encontrarlo y nutrirlo.

Referencias

Gueguen, N. (2013). Apretón de manos y cumplimiento de una solicitud: un entorno puerta a puerta. Comportamiento social y personalidad, 41 (10), 1585-1588. Enlace: http://www.ingentaconnect.com/content/sbp/sbp/2013/00000041/00000010/art00001?crawler=true

Stewart, G. L., Dustin, S. L., Barrick, M. R. y Darnold, T. C. (2008). Explorando el apretón de manos en las entrevistas de empleo. Revista de psicología aplicada, 93 (5), 1139-1146. Enlace: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/18808231