Hombres y funcionalidad | Por qué los hombres eligen la funcionalidad y la practicidad al comprar

P: ¿Por qué la 'funcionalidad' es crucial cuando se vende a hombres? ¿Por qué a los hombres les gustan los productos que están diseñados específicamente para un propósito?

A: Comprender la función cerebral masculina-femenina puede ayudarnos a responder esta pregunta.

Teoría de la empatía-sistematización

En general, existen diferencias en el cerebro masculino y femenino en ciertas tareas.



La mayor parte de lo que probablemente haya escuchado sobre el 'cerebro izquierdo' frente al 'cerebro derecho' es un mito

Pero hay algunas pequeñas diferencias. En más personas:

  • los IZQUIERDA hemisferio es ligeramente más dominante en idioma procesamiento (gramática, vocabulario, significado literal)
  • los DERECHA hemisferio es ligeramente más dominante en emociones y pensamiento abstracto, así como un poco más en el procesamiento artístico, auditivo y visual

PERO las personas varían en la cantidad en que ambos hemisferios trabajan juntos

  • El cuerpo calloso (la banda de fibras que conecta las dos mitades del cerebro) es más grueso en las mujeres Que los hombres

Por tanto, a las mujeres les va mejor en las tareas lingüísticas que requieren ambos lados del cerebro. Puedes leer sobre esto AQUÍ: http://cercor.oxfordjournals.org/content/22/6/1455

En lugar de pensar en 'cerebro derecho' frente a 'cerebro izquierdo', intente pensar en ello de esta manera:

Hombres (arriba), mujeres (abajo)

Cuando los hombres se concentran en ciertas tareas, es más probable que utilicen un lado del cerebro a la vez sin que las dos mitades se comuniquen

Estas diferencias aparecen en una teoría que se desarrolló para explicar algunas de las características del autismo, pero que se puede aplicar de manera más amplia: la Teoría del Autismo Empatizante-Sistemaizador. Usted puede leer sobre ello aquí: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19338503

  • Las mujeres son mejores para predecir y responder al comportamiento de otras personas porque son mejores en inferir estados emocionales y responder apropiadamente (empatizar). Esto requiere análisis (cerebro izquierdo) pero también inferencia y predicción emocional (cerebro derecho).
  • Los hombres son mejores en deducir las 'reglas' de entrada-salida de un sistema (sistematización). Esto requiere principalmente un análisis de qué es una cosa y qué debe hacer (cerebro izquierdo).

Esto significa que cuando los hombres están trabajando en un problema, leyendo un anuncio o escuchando un argumento de venta, es más probable que se concentren en significado literal y funcionalidad (dominante del lado izquierdo del cerebro)

¿Significa esto que los hombres no me importa sobre estética, arte o emociones en publicidad y ventas?

  • ¡No tan rapido! Los hombres todavía usan ambos lados del cerebro.
  • La pregunta es que es de primario importancia, y eso es función.
    • Esto es en lo que la mayoría de los hombres dedicarán su tiempo a tomar decisiones.
    • En el mejor de los casos, un argumento de venta o un anuncio solo durará unos segundos o minutos, por lo que debe saber a qué partes del cerebro se dirige
  • También es importante recordar que no todo el mundo encaja en el molde, y estas son generalidades amplias, pero las ventas se trata de maximizar lo que funciona para la mayor base de clientes posible.

Ingeniería de función única

  • Cuando un hombre está decidiendo si comprar un producto, está menos probabilidades de involucrar múltiples partes del cerebro
  • Es más probable que simplemente analice el función de un elemento y ver si hace la tarea de manera adecuada. Aquí es donde las ventas a los hombres deben centrar sus esfuerzos.
  • Cuantas más funciones tenga un elemento, más complejo debe ser el análisis. Es necesario utilizar más partes del cerebro.

Los hombres no son tan buenos en esto. Prefieren analizar un función única.

  • Confiar

Un subproducto extraño de esta investigación es el hallazgo de que los hombres son más confiados en general que las mujeres

PERO Cuando se trata de comprar en línea, los hombres necesitan información detallada y precisa para poder confiar en una fuente.

Recuerde, las mujeres hacen un mejor uso de su cerebro derecho, lo que les hace predecir mejor y empatizar con los estados emocionales de los demás.

Esto significa que las mujeres tienen más relación compleja con confianza

Un estudio examinó el sesos de hombres y mujeres (que eran compradores de Internet con experiencia) cuando decidieron si confiar en las afirmaciones de algunas ventas falsas de eBay. El artículo se puede encontrar AQUÍ: http://misq.org/are-there-neural-gender-differences-in-online-trust-an-fmri-study-on-the-perceived-trustworthiness-of-ebay-offers.html

Las ventas de eBay fueron de electrónica.

Las ventas de eBay tenían descripciones breves que sonaban intencionalmente confiables o no confiables

Mujeres activadas más partes de sus cerebros mientras juzgaban si la fuente era confiable

Las mujeres también tuvieron una mayor activación del estriado (procesamiento de recompensas) que los hombres

Esto significa que las mujeres disfrutan de las compras online más que los hombres

Si quiere vender online a hombres, debe saber que ellos no encuentra particularmente gratificante (divertido) las compras en línea

Si bien descubrieron que las mujeres desconfiaban más de las compras en línea y de eBay en general (estaban más atentas a los riesgos de las compras), los hombres tendían a calificar las publicaciones falsas de eBay individuales como menos confiables, incluso cuando estaban redactadas intencionalmente de manera confiable

Una breve descripción no fue suficiente para ganarse la confianza de los hombres: necesitan información específica para analizar si una fuente en línea es confiable o no.

Los investigadores sugirieron que debido a que las mujeres encontraban más gratificantes las compras en línea, estaban más dispuestas a confiar en las fuentes (lo 'divertido' supera el riesgo).

Cuando se trata de compras en línea, debe ganarse la confianza de los hombres.